江铃金文辉：产品差异化缩小，细分赛道加速内卷

2023中国汽车重庆论坛以“在变革的时代塑造行业的未来”为主题，于6月8日至9日在重庆悦来国际会议中心隆重召开。今年论坛在多年成功经验的基础上继续推陈出新，力邀汽车企业、科技企业、汽车领域投资人、技术研发、重要零部件企业、海外商务及产业代表团等齐聚一堂，以各自独特的视角纵论行业热点问题，探讨和洞察新发展格局下的汽车工业。

会上江铃汽车股份有限公司董事兼第一执行副总裁金文辉发表演讲，提到了“我们卷的原因有两个，第一车型太多，同质化严重；第二，产能利用率非常低。企业只好通过降价，短期内拉高销量，提升产能利用率。”

金文辉表示，增量时代基本结束，并逐渐走向存量竞争时代，过去购车多是首购，现在购车多是增购或换购，与此同时，人口红利也在逐步消失，在此背景下，不仅汽车市场洗牌加速，一些细分市场更是“加速卷”。

金文辉认为，汽车行业洗牌正在提速，细分赛道会加速内卷。破解内卷的良药有三，首先，建立以客户为中心的思维，创造超过产品本身的价值；其次，持续为客户提供更深层次的需求和价值，除了提供产品，更要提供一种生活方式；最后，建立全球视野，将产品销售到海外，尤其是西方发达国家。

以下为演讲实录:

大家下午好！刚才主持人说我们是压轴论坛，接下来演讲的几位都有非常好的观点，我先抛一个砖。我的报告主题是破卷而立、扶摇直上。

大家知道，我们卷起来了。汽车市场在经历了20多年的高速增长后，增量时代基本上结束，走向的是存量竞争时代。过去购车是首购，现在的客户更多是增购或换购。我们的消费正在缓和，但人口红利正在逐步在消失。我们一直在谈技术迭代，但所谓的迭代充满风险，预计未来中国汽车增长，但是是结构性的增长。在这样一种大背景下，我们观察到，以乘用车市场为例，消费持续升级、高价值属性的豪华品牌和创新的自主品牌都在提升市场份额，市场竞争在加剧，有些品牌做得比较好，具有相应的头部效应。洗牌也在提速，细分的赛道会加速卷。

我们卷是什么原因呢？第一，车型太多，同质化严重；第二，产能利用率低。

看下这张表，10年前产品的型号数大概有400余个，现在变成800个，再怎么做差异化，也不会太明显。产品同质化严重的情况下，我们从产品的角度找不出更多的特色，以及特别多的差异。另外一个角度来看，我们的产能利用率在持续降低。最简单的方法就是降价，短期内把销量拉高，产能利用率提上去。

加速洗牌的过程中，过去有车就能卖好的情况下活跃品牌比较多，现在发现越来越少了，为什么？竞争压力越来越大，竞争越来越残酷，能够生存下来的越来越少了。这么卷的情况下，如何来破解？有以下三个方面:

第一，建立以客户为中心的思维，为客户创造超过产品本身的价值，始终陪伴客户，与客户相互成就，这样才可能赢得客户的信赖。加强客户洞察，深入聆听和了解客户的真正需求，到底是什么？他的应用场景是什么？他的痛点是什么？能够从产品的设计和研发开始，聆听客户的心声，将他所期待的体现在产品上面。最后就是坚持客户运营。摒弃传统老一套的营销手段，通过不同的客户圈层，和客户玩在一起，嗨在一起，让客户成为宣传员、媒体、销售顾问。

第二个破解之道是持续为客户提供更深层次的需求和价值。首先，我们需要更好看，更好用，更能够体现客户的个性和特质的产品，让产品成为客户社交领域里面的一部分担当。其次，从场景出发，为客户提供更加场景化的一站式解决方案。再有就是我们为客户提供的不仅仅是产品，更是一种生活方式。

破卷之道三，国内产能极度富余，要做好海外输出，瞄准海外市场，走向海外，走向国际，把产品卖到发达西方国家。

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